爱德徐海:数智化在货值、利润、现金流中的最佳实践应用

文章来源:爱德地产研究院 日期:2021-09-17 20:11:00 作者:运营组

9月17日,由中国房地产业协会主办、中国房地产业协会数字科技地产分会和爱德数智联合承办的“2021中国不动产数智经营管理峰会”在上海隆重举行。峰会以“因数谋变·向智创生”为主题,邀请行业内外专家大咖进行了精彩分享。200多位地产百强董事长、总裁及各专业线高管出席会议,一起探讨地产行业新趋势、新变革、新管理。


爱德数智执行总裁徐海在峰会上发表演讲《当前市场环境下房企经营策略应对》,以下为嘉宾金句实录。

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1、现在各方都越来越理性,未来资本市场对房地产的评价更加强调品质。经营品质是一个很核心的内容,房企的经营品质要好,经营要稳定,还要可持续发展。


2、一旦行业下行,或者大家过一个很平淡的日子的时候,可能故事性没那么强,无非就是抓回款、管利润、精控资源、控制风险。


3、今年所有的企业都会围绕到一个核心,就是“回款”,过去我们在谈规模,今年大家都在谈回款、回款率。其中回款率还包括年度综合回款率、12个月的滚动回款率和及时回款率。


4、现在企业内部对回款的管理已经越来越细致,很多企业对回款标准已经可以细化到分客户的类型。在分客户类型大前提之下,及时回款率会达到95%。


5、从去年开始到现在大家在做一个事情,即围绕回款率去提升整个企业的经营质量和抗风险能力。总体来讲,从2017年到2020年,整个行业年度的综合回款率大概提升了10%,从80%到90%。


6、房地产企业管理的能力和人员的投入程度也有很高的要求,数智化其实就是在解决这个问题。


7、以成交结构管理数智化为例。通过对历史数据的分析,比如说户型分析,客户区域分析、家庭层次、年龄层次分析、客户已有房屋的状态,可以推算出客户支付能力。但是这些数据是非常复杂,我们现在更多的是要通过所谓数据挖掘,我们要拿到企业自己的数据来进行细致的分析、进行比对,同时进行一定的预测。


8、对于整个供货货值的结构进行分析的基本的逻辑是:对于已售未回的回款,以及未售部分的回款都进行分别的预计,背后则是企业级的数据进行深度的比较、对比,数据挖掘,以及智能推演。


9、通过数智化的方式可以让回款管理的细度和颗粒度更加细致,比如说回款漏斗,根据销售进度,已经审核资料的整体的货值,递送银行的货值,已经批贷的货值,可以直观的看到回款预计。同时,对在途资金、回款阶段、可能的坏账,进行风险预警。


10、目前很多企业也在讲回款,也天天对财务部门有各种各样的要求,但是管理手段、管理工具跟不上,很多管理的预期、管理效果就达不到。都需要用足够好的手段、足够细致的工具来帮助管理者细化到这个颗粒度。


11、大背景下,未来房地产行业我认为一定是一句话“剩者为王”,剩下的“剩”,未来的这个行业经过惨烈的竞争,最后剩下的才会获得持续发展的机会。


12、利润是一个较难的话题,涉及到方方面面,可能和成本管控能力有关系,可能和我们运营速度有关系、可能和我们营销定价、营销管理有关系。


13、在房地产企业,利润管理属于全专业、全价值链、全方位管控的一个话题,它不是一个单项的管控,可能每一个专业的岗位都会细分到自己的专业领域里,有很多细密的管控点。


14、爱德数智的利润管理解决方案,是基于管理和数智化平台、数智化手段的应用,集中可以体现几个特点:第一个,全价值链;第二个,全专业。


15、房地产行业主要矛盾:响应并满足国家战略整体部署与当前经营导向和业务模式之间的矛盾。

低增速:民生为大,政策的管控不会放松,房价天花板中期不变;

低利润:公平为重,行业回归适当利润,促进社会资本的合理流向;

低杠杆:风控为主,去杠杆初见成效,一城一策成果巩固不容忽视;

高品质:优化为先,引导行业参与者结构,保证行业健康规范发展。


16、房地产行业的发展主题:由“加快上”向“好稳远”演进升级。从加杠杆、快周转、上规模向品质好、经营稳、可持续转变。


17、当前环境下的房企经营策略:

一是,抓回款,紧抓回款是王道,提高综合回款率是高质量发展的基础。年度综合回款率>90%;年度综合回款率>90%;及时回款率>95%;

二是,管利润,管控利润是根本,做好全员利润管控是企业突围的根本性出路;

三是,精资源,精准运营是方向,量化货值管理是提升房企经营品质的基础;

四是,控风险,严控风险是保障,即时风险预警与管控是房企发展的重要底线。


18、房地产企业提升回款率的4板斧:第一,组织先行,成立专门的回款管理专项机构,月度专题会议管理(3-6-9-12+,回款预计)第二,标准明晰,以年度、滚动、及时/逾期为综合指标,以类型为分项指标;第三,分类分级,客户、供应商、银行、政府进行分类,资源对接等级、风险偏差等级进行分级;第四,智能推演,数据挖掘业务规律,动态回款测算及关联指标分析。


19、数智化在动态回款预计中的应用:第一,成交结构管理,客户成交结构预判、成交转化率预判、销售漏洞预测;第二,成交过程管理,资料预审前置、现场标准化动作、客户成交结构预判;第三,回款进程管理,回款标准化动作、标准时间逾期预警、政府/银行专项、供应商管理(包销、工抵);第四,流动资产管理,融资(ABS/应收委托)。


20、利润管控4P解决方案,其一,预测进行利润总额、利润率、资本效率、可创造利润等等利润视角下的经营指标测算;

其二,预演进行管控要点+标准策略测试,如定价/调价策略、销售去化策略、销售回款策略、滞重假设策略、资产减损、开盘时间等;

其三,预警3类风险模式,指标偏离预警、数字分析报告、业务场景自动预警;

其四,预控使用智慧工具箱,如智能定价计算器、一房一价计算器、价格闹钟、供销平衡提示器、利润模拟器等。


21、精准预测货值的关键点:全盘面积、价格的规则管理;未售均价规则;货值减损的规则处理;存货减值的及时更新。


22、5个平衡:供销平衡、建销平衡、储销平衡、量价平衡、收支平衡。

3个控制:严控透支资源、严控过度支出、严控滞重风险。


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